« À l’heure où le digital impacte les entreprises et les services qui les composent naît le social selling. Cette nouvelle pratique à la frontière du commercial et des ressources humaines, qui fait des réseaux sociaux l’un des outils majeurs de sa mise en place, et sa réussite. » – INEAD – inead.fr
Dans cet article, nous allons vous proposer de vous familiariser avec la notion de social selling… Et à son lien avec le monde du recrutement ! Nous verrons ici que la notion de « social selling » est étroitement liée à la notion de marque employeur. Mais qu’est-ce que le social selling et comment l’appliquer au secteur spécifique du recrutement ? De même, peut-on établir un lien entre le social selling et la notion d’employee advocacy propre au monde des ressources humaines ? Pour répondre à ces interrogations, nous vous proposons quelques éclairages au cœur de cet article.
C’est quoi, le « social selling » ?
« Le social selling n’est pas simplement la création de profils sur les réseaux sociaux par vos équipes marketing et commerciales. Le social selling est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Il permet de détecter, d’accélérer et/ou de développer des business. » – Article Invox – invox.fr
Définition du social selling, ou la « vente sociale »
Le social selling, aussi appelé « vente sociale » est souvent rattaché à l’utilisation des réseaux sociaux dans un contexte de vente. C’est d’ailleurs le début de définition d’un article Cadre & Dirigeant Magazine : « De manière générale, le social selling […] consiste à utiliser les réseaux sociaux pour vendre un produit ou un service (généralement utilisé dans le BtoB). »
Toutefois, le social selling ne peut se résumer à la « vente » pure et dure. Selon ce même article, l’intérêt du social selling serait « double ». D’abord, l’avantage des réseaux sociaux, c’est qu’on peut « n’interagir qu’avec les profils de consommateurs dont les centres d’intérêt correspondent à la cible de l’entreprise ». Le social selling permettrait également une « communication plus communautaire avec ses prospects (publication d’articles de blog, interaction via les commentaires…). » De même, l’entreprise se consacrerait également à « apprendre des attentes et des besoins de sa communauté, et s’éloigne de l’argumentaire commercial pur et dur pour mieux interagir et analyser le profil de sa cible. »
Le social selling bouscule ainsi le traditionnel « argumentaire commercial » qui n’est pas la première étape de l’interaction entre l’entreprise et les prospects. Ici, l’argumentaire commercial serait « l’aboutissement des échanges qui ont lieu au préalable via les réseaux sociaux. » On étudie d’abord les besoins et les attentes de la cible avant d’y apporter une réponse personnalisée. À noter que Cegid Digitalrecruiters vous permet de multidiffuser vos offres d’emploi sur divers réseaux sociaux.
Le social selling appliqué au secteur du recrutement
« Aujourd’hui, les réseaux sociaux sont des ressources précieuses pour les jeunes diplômés à la recherche d’un premier emploi ou d’une alternance. Ils deviennent des ressources à part entière, comme des job boards. Linkedin a su se démarquer, et s’est démocratisé auprès de plusieurs dizaines de millions de professionnels en France. Il est devenu le réseau incontournable pour se construire un réseau et étoffer son carnet d’adresses professionnelles. » – INEAD – inead.fr
Recrutement, social selling et marque employeur
Le social selling peut être exploité par les candidats comme par les recruteurs. Il serait de plus en plus conseillé d’utiliser le social selling dans la recherche d’emploi. Ici, le candidat est le « vendeur » (il vend ses expériences, ses qualités/compétences…) et la cible est une entreprise, qui recrute. Pour réussir, le candidat doit identifier les attentes/les besoins de l’entreprise cible.
Les acteurs des ressources humaines, dans un processus de recrutement, peuvent également miser sur le social selling. Dans un tel contexte, le but n’est pas de vendre, mais bien de recruter. Ici, la cible sera le candidat. Dans une démarche de recrutement sur les réseaux sociaux, ce seront les candidats potentiels que vous approcherez.
Pour ce faire, comme dans toute entreprise, il faudra tout d’abord veiller à prendre soin de sa marque employeur. Selon une publication de l’école INEAD, au sujet du social selling, « l’image de l’entreprise va être le premier levier d’acquisition pour les équipes commerciales. En effet, si vous devez approcher des candidats ou des prospects, et que la communication web de votre entreprise est empêtrée dans des bad buzz à répétition, ou que la structure de vos pages sur LinkedIn et Twitter (par exemple) est de mauvaise qualité […], la tâche risque d’être ardue ! ». Avant d’approcher vos candidats sur les réseaux sociaux, veillez donc à être crédibles auprès d’eux en soignant votre « vitrine » d’entreprise, via votre site web et les réseaux sociaux.
Développez votre marque employeur dans une démarche de social selling pour recruter
Selon cette dernière source, « Avoir une image minutieusement maîtrisée sur le web devient […] un objectif central de toute stratégie d’entreprise, et particulièrement sur les réseaux sociaux comme LinkedIn et Twitter. Ceux-ci deviendront une vitrine pour la marque, et ses outils de communication pour construire et entretenir une image positive durable, auprès des candidats […] ».
Votre marque employeur a une influence importante sur votre capacité à attirer, mais aussi à fidéliser de nouveaux candidats. Soyez donc proactifs quant à la valorisation de votre image de marque sur les réseaux sociaux. Publiez régulièrement des informations relatives à votre culture d’entreprise, à vos activités… Les entreprises relativement absentes sur ces réseaux peuvent avoir tendance à voir leur image de marque se dégrader. Pendant que cette absence vous desservira, elle bénéficiera à d’autres : vos concurrents, qui sauront se démarquer.
Le social selling est aussi lié à l’employee advocacy !
« L’employee advocacy est le mécanisme par lequel une entreprise ou une marque mobilise ses salariés pour devenir ses ambassadeurs non seulement dans leur vie professionnelle, mais également parfois dans leur vie de tous les jours et notamment sur les réseaux sociaux. » – Définitions marketing – definitions-marketing.com
Des ambassadeurs de marque pour vous aider dans votre démarche de social selling
Pour pouvoir interagir avec sa cible et espérer recruter, il faut d’abord être visible d’elle. Et pour être visible de votre cible, il peut être très utile de déployer la solution employee advocacy en faisant de vos collaborateurs des ambassadeurs de marque ! Un exemple issu du blog sharee en témoigne : « La PME PCH a 720 abonnés sur sa page LinkedIn. Si elle est seule à communiquer, elle peut espérer toucher une partie de ces 720 personnes […] En revanche, elle a 180 collaborateurs sur LinkedIn, qui ont en moyenne, 500 contacts ; soit une audience potentielle de 90 000 personnes. 90 000 ou 720 ? Le choix n’est pas compliqué et une solution d’advocacy peut aider à en toucher une partie. »
Vous l’aurez compris, faire appel à ses collaborateurs peut être une bonne stratégie en matière de « vente sociale ». Invitez donc vos collaborateurs à relayer vos actualités, vos évènements, vos projets, sur divers réseaux sociaux pour augmenter votre audience. Veillez à associer vos salariés au déploiement des projets de l’entreprise pour que la solution soit une réussite !
Pour conclure, retenons que le social selling, couramment utilisé dans un contexte commercial, peut aussi être exploité dans le cadre d’un processus de recrutement. Si les « vendeurs » et les cibles changent, la démarche pourrait bien rester la même : approcher les candidats (ou les recruteurs) sur les réseaux sociaux, identifier leurs besoins, leurs attentes. Comme dans toute entreprise, il faudra veiller à entretenir une bonne image de marque pour être crédible et attractif auprès d’une cible candidat. En tant qu’entreprise, n’hésitez pas à miser sur vos ambassadeurs de marque. Ils peuvent vous aider à élargir votre audience et donc à approcher plus de candidats potentiels.
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Crédit photos : image de Thomas Ulrich de Pixabay
