Impossible de développer une entreprise sans structuration commerciale performante. Or, quel que soit le niveau de responsabilité ou le mode d’organisation, une équipe commerciale est toujours très mouvante : le turn-over y est fréquent, les attentes pas toujours bien exprimées et les enjeux des postes sont souvent découverts sur le terrain, de manière très opérationnelle.
Or, la durée du processus du recrutement est un enjeu important qui peut impacter directement le compte d’exploitation et l’activité commerciale. Plus les ressources humaines passent du temps à chercher le bon profil, moins il y a de monde sur le terrain et la surcharge de travail engendrée par les postes vacants génère du stress, de l’inconfort et un sentiment d’inefficience pour les salariés en place.
Optimiser son équipe commerciale passe donc par un recrutement plus performant et plus agile. Un des facteurs clés de succès : le recrutement collaboratif, où les commerciaux sont associés aux professionnels des ressources humaines dans le processus d’embauche. Le meilleur des deux mondes pour trouver les meilleurs profils les plus adaptés à la réalité quotidienne des forces de vente avec une vraie maîtrise du timing.
Le recrutement collaboratif, qu’est-ce que c’est ?
Dans une société où la révolution digitale rend les démarches plus rapides, plus mobiles, plus souples et plus directes, le recrutement collaboratif est une nouvelle approche qui consiste à intégrer des experts métier aux côtés des spécialistes des ressources humaines dans le processus de recrutement.
Vous recherchez un chef de secteur ? L’équipe commerciale peut alors s’impliquer aux côtés du service RH pour apporter une plus-value à toutes les étapes : création de la fiche de poste, rédaction des objectifs professionnels, promotion de l’annonce en ligne et sur les réseaux sociaux, encouragement à la cooptation, participation à la présélection des CV, et présence lors des entretiens.
L’objectif n’est pas qu’un commercial fasse le travail du recruteur, mais bien de favoriser les synergies croisées, les interactions et les échanges professionnels, afin de disposer d’avis externes sur les profils des candidats.
Les avantages du recrutement collaboratif dans la fonction commerciale
Par ses spécificités, la fonction commerciale se prête particulièrement bien au recrutement collaboratif, qui peut faciliter, optimiser et accélérer le recrutement et l’intégration des nouveaux arrivants au sein d’une équipe déjà constituée.
Un référentiel commun
Lorsqu’un candidat pose des questions précises sur un logiciel utilisé, la routine des équipes ou les relations avec les clients, il est rare que le recruteur puisse y répondre de manière concrète. Le recrutement collaboratif permet d’intégrer une personne qui parle « le même langage » dans le processus de recrutement.
Dans la fonction commerciale, la relation humaine est prépondérante. Les commerciaux « sentent » les choses, analysent les comportements et sont capables de dérouler des discours de vente qu’ils peuvent appliquer à eux-mêmes. Le recrutement collaboratif permet de démasquer les imposteurs, d’échanger sur des problématiques concrètes liées à la mission ou au travail, et de partager des bonnes pratiques pour créer une connexion émotionnelle importante.
Une manière, aussi, d’accélérer les procédures de recrutement et d’avoir un double regard à la fois orienté sur les soft-skills (le savoir-être) et les hard-skills (le savoir-faire).
Un atout pour votre marque employeur
Le recrutement collaboratif constitue une démarche indispensable pour le recrutement de cadres confirmés ou d’employés avec une expérience significative, afin de donner du corps à votre stratégie et de vous positionner comme une entreprise innovante, favorisant la transversalité et le travail d’équipe.
C’est un catalyseur d’énergie qui fait travailler les salariés ensemble, indépendamment du service ou du niveau hiérarchique. Une application concrète de valeurs innovantes et profondément humaines où la collaboration interne compte au moins autant que la recherche du candidat parfait.
Une meilleure intégration pour un gain de temps et d’efficacité
Un commercial recruté de manière collaborative sera ainsi mieux intégré, plus motivé et opérationnel plus rapidement. Il connaît déjà les équipes en place, a une idée précise des missions et du travail concret qu’il sera amené à faire, et son intégration rapide est un gain de temps et de productivité important, capable de booster la motivation des équipes et la réussite commerciale de l’organisation.
Avec le recrutement collaboratif, il n’y a pas de mauvaises surprises : le candidat sait exactement où il met les pieds, avec qui il va travailler et comment il va s’y prendre.
Les commerciaux sont des postes très convoités et très recherchés. Des femmes et des hommes sur qui reposent la croissance et le développement des organisations. Chercher un bon commercial peut donc prendre du temps et beaucoup d’énergie… et le fidéliser, encore plus.
Le recrutement collaboratif met l’accent sur l’efficacité, la diversité, l’innovation et l’énergie collaborative pour chercher, tester et intégrer un nouveau talent. Une approche gagnant-gagnant pour le nouvel employé, la direction commerciale et l’entreprise au sens large.
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